イズモが初めてWEBコンサルを受注した時の話
こんにちは、イズモです。
前回、WEBコンサルにどうやったらなれるのかって話をしました。
で、今回はその続きとして、
僕が初めてWEBコンサルを受注した時の話をします。
結論からいうと僕は、
ニーズを深掘りして、ニーズに合わせた提案をしたらWEBコンサルになれた。
そんな感じです。
- 独立当初はリスティング運用掲げて会社巡りした
- ある会社で話を聞いたら意外な展開に
- 提案してくれないの？と言われ本気出してみた
- 自分にできる事をフルパッケージにしてWEBコンサルを売ったら成約した
- 初めからパッケージにしても多分売れない
独立当初はリスティング運用掲げて会社巡りした
僕は何のあてもなく独立したので、
会社を辞めた後は色んな会社に話を聞きに行ってました。
一応、商材は用意していたんですが、
その時用意していた商材はリスティング広告の運用でした。
元々僕はSEOが専門なんですが、
SEOを売るつもりはありませんでした。
なんでかっていうと、
SEOは順位が上がらなかった時の信用のコントロールが難しいからです。
SEOを売って1発クレームをもらったら、
個人事業主はクレーム対応とか補填で即やっていけなくなる可能性がある。
そう思ってリスティングを商材に持っていたんですね。
ある会社で話を聞いたら意外な展開に
そんな感じで色んな会社を巡ってる中で、
以前からよく話を聞いてもらってる会社を訪問しました。
歴史に詳しくて話の面白いお兄さんのいる会社です。
僕はその人のこと結構好きで、
たまに話聞いてました。
その会社にリスティング広告の話を聞いてみたら、
それは業界特化型の会社で運用してるって言われました。
あーこの会社もダメか・・・
そんな感じで意気消沈しながらも話を聞いてると、
なんか最近うまく行ってないらしいんですね。
ホームページのリニューアルをして、
お洒落なデザインにして、
お客様が商品を検索しやすいようにカタログ検索機能を充実させたんだけど、
なぜか問い合わせが来ないと。
なぜか問い合わせが来ない上に、
SEOもそれまでそこそこ上位にいたのに全然上に来なくなったと。
もう何がダメなのかよくわかんなくなって、
それでどうしようか迷ってたみたいなんですね。
提案してくれないの？と言われ本気出してみた
その会社の人に
「そういうの何とかしてくれないの？」
「なんか提案してくれない？」
って言われたんですね。
「今、コンサル探そうかなと思ってる」
とも言われました。
で、この話を聞いた瞬間は
今の手持ち商材じゃ何もできないなと思ったんですけど、
帰ってしばらく考えたんですね。
今まで何となく自分が思い描いていたイメージとは違った方向性だから、
少し迷いました。SEOも売りたくないなと思ってましたし。
でも結構関係性がしっかりしてる会社だし、
ちゃんとした会社だったんで、何かしようと思ったんです。
こんなお兄さんと仕事できたらいいなと思ってたし。
だから、自分だったらどうするか考えて、
できること全部まとめて提案してみました。
自分にできる事をフルパッケージにしてWEBコンサルを売ったら成約した
この時自分の手持ちスキルであったのは、
・サイト構造の見直し
・サイト内導線改善
・SEO内部施策
こんくらいですかね。
もちろんそこまでプロってんじゃなく、少しはできまっせくらいの感じです。
こういうのを全部まとめてWEBコンサルのパッケージにして提案しました。
そしたら契約が取れちゃったんです。
大体、月額30万円くらいで提案して、
月額20万円に落として契約してもらいました。
で、年間契約で240万円です。
もちろん提案書も作り込みましたし、
社長にもプレゼンしました。
これが初めてのWEBコンサルの契約です。
初めからパッケージにしても多分売れない
まあ僕はこんな感じで、
意図せずWEBコンサルになったってパターンです。
ただ、初めから「WEBコンサルです」って言って、
自分のできる事をパッケージにして売ろうとしてたら売れなかったと思います。
何でかっていうと、
人って自分ができる事をこれですって確定させると、
とそればっか売りたくなっちゃうから。
商品の形を決めると、
その商品の形のまま売りたくなるんですね。
でもそうすると、
相手の課題を深掘りしようとしても、
最終的には自分の商品に着地させるためにどうやって話をすり替えようとか、
どうやって自分の商品の一面をよく見せようかみたいな話になります。
そうなるとどうなるかっていうと、
まず深いヒアリングができなくなります。
虚心坦懐に何かできないかって気持ちで相手の話を聞けなくなる。
しかも、自分の商品ありきで話をしないといけなくなるから、
相手をコントロールすることに意識がいきます。
結果的に、相手が欲しがるものをそのままの形で出しにくくなるんですね。
で、自分みたいな名前も知らない駆け出しの人間と
そこそこの会社が付き合うメリットって、
パッケージ型商品じゃなかなか再現できないんですよね。
パッケージ型商品で売ってる大手じゃできない、
かゆい所に手が届くのが自分達みたいな個人がサービスを提供するメリットなんで。
初めからパッケージで攻めようとする人って、
そこを見誤ってるんですよね。
そんなん大手がもうやってるわって話で。
コスパのいい大手と同じ土俵で勝負すんのか？ってことです。
そんなんアホでしょ。
というわけで、今日は初めて僕がWEBコンサルを受注した時の話でした。
ではまたね。
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