WEBコンサルタントのコミュニケーション術

こんにちは。WEBコンサルのイズモです。

今回は「コンサルタントとしてのコミュニケーション」の話をします。

なんでこの記事を書くかっていうと、

まじでコミュニケーションが下手くそな奴多過ぎ！！

だからです。

なんちゃってコンサルもいいところ。

自分が持ってる専門知識をひけらかしたらそれでコンサルだと思ってない？

そんなんじゃ人は動かせないから！

というわけで目次

WEBコンサルは「その他営業」と同列になってはいけない

まずね。

WEBコンサルは他の営業とか技術者と

同列になっちゃいけないんだよね。

同列になったら終わり。

「こいつは他の奴らとは違う」

「こいつ以外に任せられる奴はいない」

と思われ続けないと解約されちゃうんですね。

そのためには日々自分を磨き続けないといけない。

サービス内容や顧客に提供できる価値も

大きくしていかないといけない。

で、コンサルが自分を磨いて提供できる価値って

情報なんだよね。

決裁者は死ぬほど提案を受けている

よく勘違いしがちなのが、

「自分の業務範囲のノウハウ」だけ教えてコンサルした気になってるパターン。

これは本当にダメ。

なんでかというと、決裁者とか社長とか案件の上流にいる人って

怒涛のように日々情報が送られてくるから。

それこそ営業メール、営業電話が仕事するヒマもないほど来ます。

仕事の交流会で情報交換なんかも当然するし。

その会社に本当に役立つものかどうかは別にして。

とにかく世に出てる商材は一通り

営業が来たり情報が入ってると思った方がいいですね。

とにかく上に立つ人間には提案が来る。

この中で選ばれなきゃいけないって事をまず抑えといてください。

決裁者は移り気である

もう一つ、決裁者っていうのは上に書いたように

各方面からアプローチを受けるわけです。

そうすると良さそうな施策なんてあちこちにあるもんですから、

あれもいいなこれもいいなと移り気になります。

予算もある程度あったりすると迷います。

言ってみれば美女みたいなもんです。

いい男にアプローチされまくる美女＝決裁者です。

そりゃどれにしようと迷いますよね。

大前提、情報提供は必須

こういう前提を知っておくと、

WEBコンサルとしてまずしなきゃいけないのは「情報提供です」

よく下請けとかしてると、

自分の業務だけやってなんも情報提供しない人いますけど、

そういう感じだとWEBコンサルにはなれません。

WEBコンサルってのは、

情報提供してなんぼです。

情報提供をする事で相手に近づき、

情報提供をする事で相手に信頼され、

情報提供をする事で相手の情報を握り、

情報提供をする事で相手を賢くし、

情報提供をする事で絶対的な信頼を得る。

それがWEBコンサルだと僕は考えてます。

逆にこれが少ないほど、比例して提供できる価値も下がり、

報酬も下がり、立場も下がっていきます。

その分野に詳しい事を間接的に伝える

で、具体的なコミュニケーションとして

まず「自分が詳しい」って事は必須ですよね。

この段階でやるべき事は、

「相手にギリギリ理解されないように専門用語を使い、上手くいくイメージを見せる」

ってことかなと思います。

例えばYouTubeを使った戦略に興味があるとします。

そしたら僕なら、

検索のアルゴリズムがどうなっていて、とか

広告を出すとどんな感じでとか

運用の肝がどうでとかを一通り喋ると思います。

理解はさせません。

なぜかというと人は理解したものに対して興味を失います。

プラス、完璧に理解させると情報だけ取られてバイバイとなるからです。

だから素人がわかりにくい専門用語をちょこちょこ挟んで、

「自分じゃ手に負えない感」を醸し出します。

かと言って上手くいくイメージが浮かばないと、

人はお金を出しません。

なので上手くいくイメージが描けるようにします。

・何をしたらどうなるのか

・なぜそうなるのか

・実績

あたりを話に織り込むといいんじゃないかなと思います。

相手が想定してそうな施策は先回りして伝える

はじめの方に言ったように、

決裁者は「各方面から色々なアプローチを受けている」という状態です。

なので、YouTubeの話で盛り上がっても

YouTubeだけが気になっているとは限りません。

ここでするべき事は

「多分こういう提案も受けているだろうな」

と想像できる事を先回りして伝える事です。

例えば今ならLINEの提案来てそうだなとか。

業界ではこういう施策流行ってますよねとか。

それを先回りして伝えます。

・自社でやってみた結果とか

・他社の事例とか

・施策の傾向やキモの部分

とかそういう話ですね。

関係性が出来てたら聞いちゃってもいいと思います。

でも聞く前にある程度想定してリサーチした方がいいですね。

ここですべき事は、

「相手が気になっている他の施策に関しても詳しい、

ってかこいつに任せればマーケティング全部OKじゃね？」

と思わせる事です。

全体を俯瞰させる

「こいつ色んな施策に詳しいな」

と思わせたら次は全体を見渡してもらいます。

ただ詳しいだけだとお喋りなヤツで終わります。

これだと話し終わった後、

相手の頭の中はごちゃごちゃしてしまいスッキリしません。

「なに話したっけ？」で終わっちゃいます。

なので全体を俯瞰させます。

相手の脳内にマップを作るイメージですね。

どの施策をやるとどうなって、

メリットデメリットは何で、

費用はどれくらいで、

その施策の実行に対して会社側がやるべき事は何で、

とか。

それを各施策を思い浮かべてもらって、

全体像を浮かべてもらいます。

ちなみにこの辺からもう、

クロージングに差し掛かってきてます。

「自分と一緒にやっていくとこんな感じですよ」

というのを共同作業でやっていくイメージです。

全体を俯瞰させた上で道筋を示す

全体を俯瞰させたら今度は道筋を示してあげましょう。

相手の会社の現状をヒアリングをした上で、

どういう施策を取るのがベストかを話し合います。

この施策はなぜ良いのか？

この施策はなぜダメなのか？

なぜ自分はこれを勧めるのか？

自分の専門家としての視点と、

決裁者の描いてる方向性を織り交ぜた上で、

「全体としてどう施策の取捨選択をすればいいのか」

という話をします。

選ばせる

最後に選んでもらいます。

これめちゃめちゃ大事な事なのですが、

コンサルは自分で決めちゃいけません。

お金を払うのは相手なので、

相手に決めてもらいましょう。

もちろん相手の方向性と自分の方向性が違ければ、

無理に契約する必要はありません。

「相手のビジョン実現に向かって一緒に歩く」

って事を提示できるからコンサルは価値を感じてもらえるんです。

決して自分の持つノウハウや実績を買ってもらえるわけではないです。

だから、最後には向かうべき方向性を選んでもらいます。

できればコンサルは提案しない方がいいです。

提案は相手の考えを引き出す呼び水くらいのつもりの方がいいです。

コンサルは相手の脳内を整理し方向性を示す

ここまでの流れを大まかにまとめると、

コンサルの役割って「相手の脳内を整理して方向性を示す」って事だと思います。

そのために導入部分では必要な情報を与え、

自分が最適な人間だということに気付いてもらいます。

そして上手くいくイメージを描いてもらい、

相手の意思決定のためのサポートをしていく。

だからただ話してるだけに見えるかもしれないですけど、

結構頭使ってます。

会話の時間が短い場合でも、

僕はこの流れを必ず意識してやってます。

結果として、

相手がほんの一瞬言った一言で意図が汲み取れるようになってきたりします。

こうなると本当にコミュニケーションのスピードが速くなってきます。

だからあんまり、

他と比較される事もなくなってくるんじゃないかなと思います。

これらのコミュニケーションは常に行うべきもの

今回書いたコミュニケーションの取り方って、

商談の時だけ意識するものじゃありません。

イズモは常に意識しています。

僕はいつも相手と話した後、

・相手は自分と話して考えを整理できただろうか？

・相手は自分と話して方向性がスッキリしただろうか？

・知りたい情報に対して的確に答えられただろうか

・良い情報提供ができただろうか？

というのが気になります。

だから常に意識するのが当たり前になっている状態ですね。

もちろん本当にできているかわかりませんし、

出来てないなと感じることもあります。

でも意識し続けてます。

常に意識し続けると、

「自分と話すと全てがコンサルであり商談」みたいな感じになるので、

商談に移行するのがスムーズになります。

コピーライティングのスキルを使って、

売り込まないメルマガを書き続けてる。

そうすると信頼残高が溜まって、

いつセールスをかけても売れるようになるって話があります。

それと似たような事ですね。

なので、WEBコンサルになりたかったら意識してみてください。

ではでは、今回はこんなところで。